بناء نموذج الأرباح الناجح

الفرق بين نموذج العمل ونموذج الأرباح؟

نموذج العمل يوضح كيفية العمل من الألف إلى الياء ، ونموذج العمل يشمل نموذج الأرباح وهذه هي النقطة الجوهرية ، حيث أن نموذج العمل يشمل نموذج الأرباح.
نموذج الأرباح وكما هو واضح من اسمه مرتبط بكيفية الربح من الفكرة أو المشروع ، أما نموذج العمل فهو يشمل آليه عمل الشركة أو المشروع بما فيها الأرباح.

أولاً نموذج العمل

اشهر نماذج العمل هو نموذج البوصلة Business Model Canvas - كما يوجد نموذج عمل من تطوير شركة IBM - يتكون نموذج البوصلة من تسعة عناصر رئيسية تشكل في مجملها الخطوط الرئيسية لعمل أي شركة أو مشروع ، العناصر هي :

- الشركاء الرئيسيين
هي شراكات مع مزودين خدمة أو منتجين متميزين لانجاح عملك ، مثال إذا كنت صاحبي متجر إلكتروني فإ.ن الشراكة - عقد اتفاقية - بينك وبين احد شركات الشحن الرائدة يشكل اضافة ، وميزة عالية لتوصيل منتجاتك بأسرع وقت لعملائك.
- النشاطات الرئيسية
وهي النشاطات التي نقوم بها لانجاح العمل في افضل صورة على الاطلاق نذكر على سبيل المثال خدمة العملاء، أو العمل على مدار 24 ساعة .
- المصادر الرئيسية
وهي المصادر التي يمكن اعتبارها من اصول الشركة ، كالسيارات ، المكاتب ، المخازن ، الأموال ، والكوادر البشرية.
-  مجموعة القيم المضافة لتلبية احتياجات العملاء
ماهي المقترحات والقيم التي نقترحها لتلبية احتياجات العملاء ؟ اجابة هذا السؤال تكون قد أنهت العنصر الرابع من نموذج البوصلة ، ويمكن تكرار هذا السؤال بشكل دوري ربع سنوي، نصف سنوي أو سنوي ، أو حتى بشكل شهري.
- العلاقات مع العملاء
حل المشكلات ، حسن المعاملة ، خدمة ما بعد البيع ، الضمان ، وأخذ التغذية الراجعة من العملاء تعتبر أهم أساسيات خدمة العملاء.
- قنوات العمل 
أي شركة و أي مشروع بإمكانه إيصال خدماته ومنتجاته من خلال عدة قنوات ، كالبيع المباشر ، محلات الجملة ، التصدير إلى الخارج ، مواقع الانترنت ، إلخ.
- شرائح العملاء
لابد من تحديد شرائح العملاء ، وأذكر على سبيل المثال ، فئة الشباب من سن 18 - 25 ، موظفي القطاع الحكومي ، السيدات من 25 - 40 سنة ، و لا ننسى الأطفال أيضاً !! 
- هيكل التكلفة
ويوضح تكاليف العمل ، مثل الضرائب ، وتكلفة المبيعات، وتكاليف التشغيل ، إلخ .
- تدفق الإيرادات
في الفقرة التاسعة يبدأ نموذج الربح ، هذه الفقرة تختص بمصادر الدخل من أعمال الشركة ، سواء بيع منتجات ، أو منح امتياز ، أو توكيل ، أو تصدير ، إلخ ، وسنأتي على التفصيل في نموذج الربح في الفقرة التالية.

ثانياً نموذج الأرباح 

يتكون حسب تصنيف شخصي المتواضع إلى قسمين : ربح مباشر ، وربح غير مباشر.
أولاً الربح المباشر
- البيع 
وتكون عملية مباشرة لتوصيل الخدمة أو المنتج إلى العميل ، للاستزادة راجع هذه التدوينة
- الإعلانات
وهي وسيلة الربح الأشهر على الإطلاق وخاصة في مجال مواقع الانترنت ، وهي أيضاً يمكن تطبيقها في أشياء أخرى على سبيل المثال طباعة اسم وشعار شركة طيران على ملابس فريق كرة قدم !!
ثانياً الربح غير المباشر
- الإمتياز 
وهو ما يسمى بالانجليزية Franchise وهو نظام منح الاسم التجاري ونظام العمل من المانح Franchiser إلى الممنوح Franchisee ، اشهر الأمثلة على ذلك ماكدونالدز، وسابواي ، وكنتاكي ، وشركات الاستشارات إرنست أند يونج ، إلخ.
- التوكيل 
وهو نظام متعارف عليه في كل الدول العربية - والعالم - نجد إعلانات وكيل سيارات تويوتا ، وكيل هوندا ، إلخ ، وهذا النظام يلزم الشركة الممنوحة للتوكيل بيع كمية معينة سنوياً target  ، الوكالات موجودة أيضاً في الملابس والمواد الغذائية والكثير من المنتجات.
- البيع بالعمولة affiliate 
قد لا تكون ترجمة كلمة affiliate هي البيع بالعمولة ولكن الكلمة معروفة لكل رواد التجارة الالكترونية بهذا المعنى ، أنت تبيع المنتج فتحصل على العمولة ، وكبريات مواقع وشركات الانترنت تعمل بهذا النظام ، وأذكر موقع أمازون على سبيل المثال ، وموقع بيت.كوم المشهور في الوطن العربي.
- الشهرة
وأخيراً الشهرة وهي بناء السمعة وتسمى goodwill و الشهرة يمكن الاستفادة منها عند طرح أسهم للاكتتاب أو الحصول على تمويل لتوسيع النشاطات ، أو عند عملية الاستحواذ على الشركة أو المشروع من قبل شركة أكبر.

اقرأ المزيد

كيف ندخل الأسواق العالمية ؟

ماهي الأسواق العالمية ؟

بتعريف مبسط هو كل العالم ، أن يكون العالم كله عميل محتمل لديك ، بمعنى آخر أن تستطيع توصيل خدمتك لجميع أنحاء العالم !!
مثل جوجل ، بوكينغ، فيسبوك ، لينكد إن ، إلخ ...

لماذا ندخل الأسواق العالمية ؟

لزيادة الحصة السوقية ، والمناسفة العالمية بمنتجاتك ، مما ينعكس على العائدات المالية لمشروعك ، ولننظرعلى سبيل المثال إعلانات جوجل وهي كمنتج تباع في كل العالم ، وكانت عائدات شركة جوجل لعام 2012 المنصرم  50 مليار دولار ، ولم تصل جوجل لهذا العائد المجزي إلا بالعالمية  و الوصول لأكثر من سوق وعدم الاكتفاء بالسوق الأمريكي فقط.
أيضاً لدعم اقتصاد بلدك القومي أو بلد الشركة الأم حيث أنه ستعود بضرائب على الدولة مما يساعد بنمو ولو بشكل جزئي في بلدك ، كما أن التوسع في السوق العالمية يزيد من خلق فرص العمل في عدة مجالات مترجمين ، ومحاسبين ومشتريات وكثير من التخصصات.

كيف نصل للأسواق العالمية ؟

أولاً كخطوة رئيسية هي لغة التخاطب مع العالم ، وحالياً لغة العالم هي اللغة الإنجليزية، وليكون منتجك يستهدف كل العالم لابد من التركيز على اللغة الإنجليزية كلغة رئيسية .
وأن يكون فريقك يجيد التعامل بهذه اللغة بالاضافة إلى لغتهم الأم.
ثانياً معرفة التوجه في السوق العالمي سعر المنتج في كل مكان ميزات منتجك وقدرته على المنافسة.
ثالثاً الاستفادة من ثورة الانترنت هذا ان لم تكن كل منتجاتك وخدمات على الانترنت ، فلديك فيس بوك ، وتويتر ، وباينترست ، واستغرام ، إلى آخر هذه الشبكات التي تسهل عملية الوصول لكل أسواق العالم.
رابعاً وضع هدف مبيعات معين نسعى للوصول له ، ويمكننا قياس أدائنا بناءاً على هذا الهدف.

تعديل مزيج التسويق Four Ps  إلى مزيج التسويق الدولي 

والآن إليكم مزيج التسويق العادي أو التسويق المحلي كما الشكل:

وهو ترتيب يبدأ بالمنتج ، السعر، المكان ، من ثم إعلان.
وهو الترتيب العادي للتسويق العادي وهو التسويق في مكان محدد ، لذلك ظهر ذلك الترتيب  على هذا النسق ، حيث يستلزم تحديد السعر، والمكان أولاً ثم الإعلان من بعدها.
أما في مزيج التسويق الدولي يتم تغير الترتيب فيصبح ، منتج ، سعر ، وإعلان ثم مكان، ويأتي المكان أخيراً لعدة أسباب منها أن يكون المكان افتراضياً ويخدم كل العالم مثل موقع الانترنت !! أو أن يكون حسب ما يطلب العميل أن تكون في الإمارات مثلاً وتطلب منتجاتك في بريطانيا ، والشكل التالي يوضح مزيج التسويق الدولي :

من أهم العوامل المساعدة في التسويق العالمي 
هي عملية تطوير المنتجات، عن طريق أخذ آراء العملاء أو ما يسمى بالتغذية الراجعة حيث أن الهدف الرئيسي من أي منتج أو خدمة هو تلبية رغبة معينة أو سد حاجة معينة لمستهلك هذا المنتج أو الخدمة.
عملية التغذية الراجعة تساعد في الوصول إلى نسبة ممتازة من رضا العملاء ، بالطبع لن يرضى كل العملاء عن منتجاتك ، ولكن حاول تقليل عدد العملاء الغير راضين عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها، تذكر دائماً أن ارضاء الناس غاية لا تدرك.

اقرأ المزيد

هل هناك شركات عربية بمنتجات عالمية ؟

نتميز نحن العرب بإجادة اللغات غير العربية بالاضافة إلى لغتنا الأم العربية ، ومع ذلك لا أذكر ان رأيت شركة عربية معروفة على مستوى العالم خصوصاً شركات التقنية ، لم أجد شركة مثل جوجل ، مع أننا نعرف الانجليزية وبامكاننا دخول السوق الامريكي نظراً لانتشار اللغة ومعرفتنا بها ، لم أجد شركة عربية انتشرت في العالم مثل ياهو ، لم أجد مجلة عربية لها موقع على الانترنت يصل كل أنحاء العالم كمجلة فوربس !!

الطرح الآن أنهم لا يعرفون لغتنا ومع ذلك اخترقوا أسواقنا بكل سهولة ، وهذا ليس غريب جودة المنتج ، وتميز المحتوى  - بالنسبة للمواقع على الانترنت – من الأسباب الرئيسية ، ولكن ! هناك مؤشر يمكن أن ينسف كل ما ذكرناه قبلاً ، مثلاً أنهم لا يعرفون لغتنا ، وأنهم لا يعلمون الكثير عن ثقافتنا وهي نقطة قوة لنا في العالم العربي لمناطحة والوصول بمنتجات نحو العالمية.

أزمتنا كعرب مع العالمية

في أغلب الأحيان المستهلك العربي متشكك ويسمى في علم النفس reflector "الشخصية العاكسة" لابد ان يرى شخص أمامه اشترى أو تعامل مع الشئ قبل أن يتعامل هو معه.

كذلك المُنتِج العربي ( صاحب موقع ، صاحب شركة ، صاحب مصنع ) هو يشبه المستهلك لأن لديهم ثقافة مشتركة، لذلك لا يسعون الى العالمية لانهم وفي تقديري المتواضع لم يروا مُنتِج عربي وصل للعالمية ، لعل هناك تجارب لم أعلم بها – لا أدعي معرفة كل شئ – مع أن الظروف كلها مواتية للدخول للعالمية الكثير من العرب درس في الخارج ، الكثير من العرب يجيد لغات أجنبية كالانجليزية والفرنسية ، وغيرها ولكن السؤال لماذا لا يوجد منتجات عربية عالمية ، ومواقع عربية عالمية ؟

ثقافة الدفع الالكتروني في الوطني العربي

لعلها من الأسباب التي يمكن احتسابها من العوائق مسألة عدم الثقة في الدفع عبر الانترنت ، وليس عائقاً كبيراً مع انتشار الوعي ، ومعرفة ميزات الشراء عبر الانترنت ، ولكن حتى الآن مسألة شراء تذاكر السفرعبر الانترنت تواجه صعوبة ، نحن نبحث عن السعر في الانترنت ونشتري مكتب حجوزات السفر !!

نبحث عن بعض السلع في الولايات المتحدة ونوصي أحد الاصدقاء المقيمين هناك بالشراء والشحن إلخ ..

ولذلك لا يفكر المُنتِج العربي ( صاحب العمل ) في أن يكون كل عمله على الانترنت كموقع أمازون مثلاً ، هذا لا ينفي وجود تجارب ممتازة ومتميزة مثل موقع سوق ، وموقع ماركا والكثير ، ولكن لازلنا نحبذ السوق العادي ، ولا نشتري من الانترنت بمبالغ كبيرة ، وأتمنى أن أكون مخطئاً في هذه النقطة.

هل الوصول للعالمية صعب ؟ 

بهذه الفقرة أختتم هذه التدوينة ، الوصول للعالمية بالنسبة لمنتجات عربية مسألة ليست بالعسيرة ، و يمكنني القول بأنها أكثر يسراً مما نتصور ، لتمكنا من عنصر اللغة ولتوفر معلومات عن السوق العالمية ( أمريكا ، وأوروبا ، آسيا ... )

بل لقد كان صعباً على مواقع كثير وخدمات عالمية الوصول إلينا في الوطن العربي نظراً لشح المعلومات عن السوق العربي ، ومع ذلك بالمحاولة تم اختراقنا كلياً ، فكلنا لديه بريد جي ميل وبريد ياهو وبريد هوتميل ، إلخ ، وكلنا جرب الشراء من مواقع كأمازون ، وكل تفقد أسعار تذاكر السفر أو اشترى من مواقع مثل ياهو ترافل.

لذلك كلي أمل في الوصول للعالمية بمنتجات عربية ، ومواقع انترنت عربية ، في تدوينة لاحقة ساكتب عن سبل الخروج من السوق العربي والوصول للسوق العالمية.

اقرأ المزيد

أنواع التمويل لمشروعك أو فكرتك

عندما تكتمل فكرتك لمشروع تجاري على الإنترنت أو مشروع تجاري عادي، وتكون مواردك المالية أقل من رأس المال المطلوب لبدء المشروع أو أقل من تكلفة التشغيل، لا تيأس فما زال لديك الفرصة لتحصل على تمويل لمشروعك.

يكون التمويل للمشاريع على نوعين :

1- التمويل بأسهم رأس المال Equity financing

2- التمويل الدائن (القروض) Debt financing

التمويل الدائن 

نبدأ بالتمويل الدائن نظراً لشيوع الفكرة ، وأيضاً لأنها أول ما يخطر في ذهن أي شخص عندما نتحدث عن الحاجة للتمويل نسمع مباشرة بعدها كلمة قرض !!

مفهوم القروض التمويلية يشمل أيضاً إيجار المعدات بدلاً عن شرائها أو إيجار المعدات المنتهي بالتملك ، ويشمل فواتير الخدمات التجارية مثل فاتورة كهرباء تشغيل مصنع لمدة شهر هي عبارة عن قرض من شركة الكهرباء ينتهي بحلول شهر من تقديم الخدمة.

أيضاً الشراء الآجل أي استلام السلعة من البائع قبل سداد الثمن يعتبر من أنواع التمويل ، كما يعتبر السحب على المكشوف ! من حسابك البنكي نوعاً من التمويل الدائن أو التمويل بالقروض ، وأخيراً البطاقات الإئتمانية من أكثر وسائل التمويل الدائن انتشاراً.

التمويل بالأسهم
التمويل بأسهم الرأس المال وهو النوع الأقل شيوعاً وأكثر أماناً ، والسبب في قلة شيوعه أنه يرتبط ارتباطاً وثيقاً بقطاع تقنية المعلومات أكثر من القطاعات الأخرى. حيث تطغى القطاعات الأخرى في الوطن العربي على حساب قطاع تقنية المعلومات، وتلك القطاعات يكون تمويلها غالباً بطريقة التمويل الدائن.

هذه الطريقة تبدأ بالإدخار الذاتي للمال كحل أول، وإن لم يتوفر فيكون هو اقتراض المال من الأهل والأقارب واعطائهم حصة من رأس مال الشركة ، كما يوجد المستثمرالطيب وهي ترجمتي الخاصة لكلمة Angel Investor ، والترجمة الشائعة هي المستثمر الملاك، لماذا يسمون بذلك لأنهم يقرضون المال مقابل نسبة صغيرة من رأس مال مشروعك على سبيل المثال 10 % إلى 20 % من الشركة ، ويكون هدفهم هو نمو مشروعك وتكون الفائدة لهم من العائد على الاستثمار مجزية في نجاح مشروعك ، أو بيعه لشركة أكبر.

ونأتي للفئة الأهم في مجال التمويل بحصص رأس المال، وهو تمويل رأس المال المخاطر، ويكون عن طريق مؤسسات متخصصة في هذا المجال ، وسيكون هناك تدوينة خاصة عن هذه المؤسسات.

اقرأ المزيد

تحليل المناخ الاستثماري في المملكة العربية السعودية

تحليل PESTLE  لاقتصاد السعودية هو نظرة تحليلية شاملة تكشف المناخ الاستثماري لأي مشروع، أو شركة جديدة ، أو عند دخول أي شركة للمملكة العربية السعودية كسوق جديد.
1-    سياساً   Political
-  نظام ملكي – يعكس مزيد من الاستقرار السياسي
-  حكومة منفتحة اقتصادياً-  تنقسم المملكة من حيث التقسيم الإداري إلى 13 إمارة ، كل إمارة مسؤولة عن تطوير حدودها الجغرافية حسب موقعها داخل المملكة العربية .
-  إمارة المنطقة الشرقية هي أغنى إمارة اقتصادياً .
2-    اقتصادياً Economy
-  منذ اكتشاف النفط في المملكة ، يعتبر شعب المملكة من أغنى الشعوب في العالم.
-  تنتح المملكة العربية السعودية أكثر من 5% من انتاج العالم من البتروكيماويات.
-  اقتصاد المملكة اقتصاد اسلامي منفتح على الاقتصادات غير الإسلامية مما جعله أحد أقوى الاقتصادات على مستوى العالم.
-  إجمالي الناتج المحلي للمملكة العربية السعودية هو 622 مليار دولار ، ونسبة نمو 3.7%  لعام 2012م-  40 % من اجمالي الناتج المحلي للمملكة يأتي من القطاع الخاص
-  انضمت المملكة العربية السعودية لمنظمة التجارة العالمية عام 2005 و في اطار سعيها لجذب الاستثمارات الأجنبية.
3-    اجتماعياً Social
- يوجد استقرار اجتماعي كبير ، مبني على الأسس والقيم الاجتماعية ، وعلى الاستقرار السياسي والاجتماعي الموجود في المملكة العربية السعودية.
- الولاء واالاحترام للملك والأسرة الحاكمة من ابرز سمات المجتمع.
- تمازج ثقافي مع الحفاظات على الموروثات والقيم ، لأن المملكة وجهة عالمية من الناحية الدينية ، ومن الناحية الاقتصادية ، ومنطقة التقاء الشعوب.
4-    تقنياً Technology
- دخل الانترنت إلى المملكة في 1999- تتوفر المملكة على أحدث وأكثر سبل الاتصالات تطوراً
- تحوز المملكة على تقنيات عسكرية جعلت جيش المملكة العربية السعودية من أقوى الجيوش في العالم.
5-    قانونياً Legal
- نظام الأحوال المدنية في المملكة العربية السعودية مبني على الشريعة الإسلامية ومصادرها الأساسية ألا وهي الكتاب والسنة.
- القوانين التجارية هي إسلامية أيضاً ، ويغلب عليها الطابع الرأس مالي ، نظراً لحجم التجارة الدولية بينها وبين الدول الرأسمالية ، أي لكبر الميزان التجاري بينها وبين الدول الرأسمالية.
-  قوانين الهجرة والسفر للمملكة ، تلزم الشركات بتسجيل الموظفين غير السعوديين في وزارة الداخلية واصدار بطاقات الاقامة لهم.
-  قانون العمل ، توجد وزارة مختصة لتنظيم قوانين العمل، ومكافحة البطالة، ويوجد فروع منتشرة في كل مدن المملكة.
6-    بيئياً Environmental
-  إدارة الإرصاد الجوي وحماية البيئة هي الجهة المسؤولة عن البيئة ومكافحة التلوث
- صادقت الحكومة السعودية ممثلة في مجلس الوزراء السعودي على قوانين حماية البيئة.
- الدراسة البيئية أصبحت جزءأ أصيلاً من دراسة المشروعات الصناعية ، والتقديم للمناقصات في المملكة العربية السعودية.
- توجد كثير من شركات القطاع الخاص تعمل في مجال البيئة ، وحماية البيئة.

اقرأ المزيد

البداية الصحيحة لمشروعك أو فكرتك

لديك أفكار يمكن أن تجني أرباحاً ؟! لديك مشاريع وطموحات كبيرة ولكن ينقصك التمويل ؟! 
كثيراً أسمع من أصدقائي جملة " لو لدي المال " لفعلت كذا وكذا ونفذت هذا المشروع وطبقت تلك الفكرة إلى آخر القول.
استشارني أحد الأصدقاء في تنفيذ فكرة تراوده ويعشقها يريد أن يدخل عالم التجارة في السيارات، وكالعادة أول ما قال لي ليس لدي المالك لافتتاح معرض وشراء سيارات أو حتى الحصول على وكالة ماركة معينة !!
اشرت عليه بأن يضع خطة عمل ، فقال لي ساخراً "لا تدعي أنك  MBA " ، وعاد لنقطة المال مرة أخرى ، فاعدت الموضوع عليه بالتفصيل، ضع خطة العمل ثم راجعها مرات عديدة وستجد طريقة تمول بها المشروع، بالطبع لا أقصد أن تمطر عليه - أقصد صديقي - السماء ذهباً وفضة ، ولكن أقصد أن يجد ممولاً يقتنع بالفكرة ، وأن يجد فكرة أخرى تدر عليه مالاً وتكون في نفس السياق ، لاحظت تعجبه مما أقول ، فاكملت له أن هناك مؤسسات تمول المشاريع الناشئة ولكن في غالبها تمول مشاريع تقنية المعلومات وليس تجارة السيارات ، وهذا لا يمنع أن تجد جهة ممولة لمشروعك في تجارة السيارات كالبنوك مثلاً ، ولذلك لابد من خطة عمل يتم مراجعتها عدة مرات على فترات زمنية متقاربة ، ومن ثم التمويل لن يقف عائقاً كبيراً أمام فكرة تجارية تكون لها أرباح عالية متوقعة.
ثم أشرت علي بما يلي: أن يكتب خطة عمل عن تجارة السيارات ، أن يطبع كروت أعمال ويقوم بتوزيعها على أكبر قدر من الناس ليحصل على عمولات وساطة في بيع وشراء السيارات وراقت له الفكرة كثيراً.
ألخص الفائدة من القصة السابقة مع صديقي في خطوات :
1- لا تفكر في التمويل قبل أن تكتب خطة عمل 
2- ضع خطة عمل ، وراجعها أكثر من مرة 
3- خاطب الجهات المعنية البنوك ، شركات التمويل المخاطر ، المستثمرين، إلخ.
4- فكر في مصادر زيادة دخل أخرى إذا لم تحصل على التمويل المطلوب.
5- ابدأ بأقل ما يمكن إذا كنت تريد لبدء المشروع 100 ألف وحصلت على 5 آلاف فقط ، ابدأ بمبلغ 5 آلاف !!
ملاحظة : وتذكر إذا لم تحصل على تمويل هذا لا يعني أن فكرتك غير ناجحة ، ولكن قد يعني أن لك طموح عالٍ لم يستطع بعض الناس الوصول إلى مستواه، لذلك اسعى للبدائل  كمصدر دخل إضافي، أو عمل آخر حتى لو كان بعيداً عن فكرة مشروعك ولكنه قد يوفر لك بعض المال لتبدأ فكرتك، المهم أن تبدأ.

اقرأ المزيد