horizontal menu

horizontal menu

الوصايا العشرة للبائع من تجربتي الشخصية

   

الوصايا العشر هي مجموعة من التغريدات عن بعض ممارسات البائع ، من واقع تجربتي الشخصية وملاحظاتي ، هذه التغريدات كتبت  باللغة الانجليزية وكانت في العام 2012 ، أستطيع القول أنها مواقف مرت بي واستخلصت منها هذه الوصايا العشر التي لا تجمل كل الممارسات المميزة في البيع ولكن تطبيقيها يساعد البائع كثيراً.

 الوصية الأولى :


في هذه الوصية أتحدث عن ثقة البائع في نفسه ومنتجه ، وفي قراراته ، ولها عدة أوجه أولها أن يمنحك مديرك المباشر بعض الصلاحيات ، وثانيها أن تكون واثقاً من منتجك وأن تستخدمه أيضاً ، فلا تبدو واثقاً في منتجك عند استخدامك بشكل شخص منتجاً من شركة و تبيع للناس منتجاً لا تستخدمه ، أيضاً مظهرك الجيد يساهم في هذه العملية نظافة وأناقة ملبسك الاعتناء بترتيب وحلاقة الشعر والعطر الجميل تعتبر من معززات الثقة في النفس ، عزيزي وزميلي البائع أرجو أن تفرق بين الثقة والغرور حتى لا ندخل في منقطة لا تحمد عقباها.

 الوصية الثانية :


 لا تسهب في الحديث وتكثر من الكلام، فتسبب ملل (خير الكلام ما قل ودل)  للزبون تحدث بشكل مبسط ومختصر، لكي تدع للعميل فرصة للتساؤل والتجاوب معك والسؤال عن منتجك ، لا تكشف له كل أوراقك ، وهذه تختلف من زبون لآخر.

 الوصية الثالثة :


أي شكل من أشكال الارتباط العاطفي مع الزبون يمكن أن يضع ترتيبات الصفقة في مشكلة ، لأنك تحب عميلاً فقد قمت بعمل تخفيض كبير ، أو لأنك تكره عميلاً آخر فرفضت التجاوب والتفاوض معه ، وهكذا ، وخلاصة هذه الوصية أو التغريدة دع مشاعرك جانباً وقت البيع.

 الوصية الرابعة:


 كن مستمعاً جيداً إذا كان العميل لديه طلبات أو اعتراضات ، وخصوصاً إذا كنت تبيع حلولاً أو منتجات يتم تفصيلها وتكييفها حسب طلب الزبون Customization ، لا تقاطع وسجل كل النقاط وأجب عما تعرفه فوراً وما يدخل في نطاق صلاحياتك ، واطلب وقتاً لترد على الأسئلة التي لا تعرفها أو خارج نطاق صلاحياتك.

 الوصية الخامسة:

هذه الوصية لا يحبذها البعض من البائعين ومدراء المبيعات ، مع أنني أرى أنها مميزة وتجعلك تكسب كثيراً من الناس والعملاء والزبائن،  أنا شخصياً عرضت علي وظيفة أخرى أفضل من وظيفتي بسبب صدقي مع الزبون رغم خسارتي للصفقة التي لم أبعها لذات الزبون .

 الوصية السادسة:

لا تربط نفسك بأجل معين أو موعد معين ، مهما كنت واثقاً من دقية الموعد ، وفي حال كان من الضروري اعطاء موعد شفاهةً فحاول أن تزيد المدة فإن كانت المدة ثلاثة أيام اطلب أربع أو خمس ، لا أعني عملية التسليم وإغلاق الصفقة حيث يكون من أبجديات العمل أن يكون هناك موعد محدد ، ولكن أقصد طلب الزبون لتعديل عرض البيع ، أو لتعديل كمية أو لتأجيل دفعة مالية ، وهكذا لا تحدد متى ستقوم بالرد عليه ، وإن كان ولا بد فاعط نفسك مساحة.

 الوصية السابعة:

تجنب الحديث عن السعر إذا كنت في بداية لقاءك بالزبون ، حاول معرفة ما يريده ، وحاول أن تصف له كيف يمكنك أن تساعده بمنتجاتك وخدماتك ، دع الحديث عن الأسعار في الأخير.

 الوصية الثامنة:


توقع دائماً أن العميل لن يرضى بالسعر من أول مرة ، خصوصاً في الوطن العربي، لذلك كن مستعداً بوضع قيمة أعلى بقليل للتفاوض عليها إذا لزم الأمر، وإذا لم يلزم فاجعل تخفيض هذه القيمة هدية في الصفقة القادمة مع نفس الزبون.

 الوصية التاسعة:

 توقع أن يتم رفض عرض البيع الذي قمته ، أو أن يتم التحايل عليك فقط لمعرفة أسعار السوق ، أو معرفة كيفية تنفيذك للعمل والقيام بتنفيذها مع مزود آخر. إذا كان هناك عرض بيع مفصل فلابد أن يكون له مقابل مادي يخصم من من ثمن البيع إذا تمت الصفقة ، أو يتم الاحتفاظ به في حال عدم اتمام الصفقة مع العميل.
أيضاً في حال رفض عرض البيع الخاص بك حاول معرفة سبب الرفض.

 الوصية العاشرة:

عند الوصول لمرحلة الاغلاق قم بمراجعة العروض التي قدمتها والشروط أيضاً التي اتفقت عليها مع الزبون ، لأن أي اختلاف في ما هو مكتوب وما قلته شفاهةً للزبون يؤثر على مصداقيتك الشخصية كبائع ، ومصداقية الجهة التي تعمل معها.



هشام الحاج

مختص في إدارة وتطويرالأعمال ، مدير ومستشار ، مهتم بكل ما يتعلق بعالم الأعمال