المنافسة العالمية - أين نحن ؟

عندما يشتري العربي من الخارج ، ولا بيبع العربي إلى الخارج تطراً في راسي كلمة لماذا ؟ ، أحب هذا الكلمة وأستخدمها كثيراً وقد ساعتدني كثيراً والآن قد استفتحت بها هذه التدوينة، والسؤال هنا لماذا توجد مواقع ومنصات عربية كثير متميزة جداً و تملك القدر الكافي من التمويل ولكنها لا تتوسع إلى الخارج ؟ 

أعتقد أن هناك ضعف ثقة ليس إلا ، حيث أن إماكنيات اللغة متوفرة والإمكانات التقنية والمالية متوفرة أيضاً إذن ينقصنا الشجاعة !! 

لنأخذ مثالاً عاماً ، يقوم المواطن (المستهلك) العربي بالشراء من مواقع أجنبية ويترك بعض المواقع العربية التي تقدم نفس الخدمة ؟

إذن المواطن العربي (المستهلك) أشجع من أخيه رجل الأعمال (رائد الأعمال) العربي ، لأنها تخطى حواجز الجغرافيا وقدم ماله مقابل شراء خدمة أو منتج من شركة بعيدة في الخارج.

رائد الأعمال العربي يركز على منطقة جغرافية معينة وينسى مناطق جغرافية أخرى أكثر حيوية ، أعزي الدافع إلى الخوف من المنافسة و إلى استخدام تسويق تقليدي غير خلاق (uncreative) وفي بعض الأحيان  يكون المنتج مستنسخاً من منتج أجنبي خارج منطقته الجغرافيا - أنا لا أعيب هذا - كل ما سردته في هذا السياق لا يعد عائقاً أمام الدخول في أسواق جديدة عالمية أكثر شهرةً واكثر ربحية.

موقع alibaba.com  الصيني العالمي ، يبيع في جميع أنحاء العالم ، و قد اشترت منه yahoo نسبة 40%  بقيمة مليار دولار ، بلغ صافي أرباح الموقع 1.36 مليار بنهاية الربع الأخير من عام 2013 م .

الغريب في الأمر أن الصينين ومن خلال تعاملي معهم والاحتكاك المباشر على مدى خمس سنوات في شتى مجالات العمل ، لا يتقنون اللغة الإنجليزية !! ومع ذلك وصلوا كافة أرجاء الأرض ، أستنتج أن هناك عامل آخر أهم من اللغة والمال والتقنية ، هو الجرأة في دخول الأسواق الجديدة وعدم خشية المناسفة والسعي لتطوير ماهو أفضل من  المعروض حالياً .

أعتقد أنه لا ينقصنا الكثير، وأتمنى أن تكون كل المنصات العربية والمواقع العربية على الانترنت عالمية ، وأسعى إلى ذلك ومستعد لتقديم كل ما يمكنني تقديمه لأرى هذا الهدف حقيقة.

اقرأ المزيد

استراتيجيات في الإدارة - 1

ماذا أقصد بإستراتيجيات الإدارة ؟

هي طريقة صياغة أهداف الشركة أو المنظمة ، بأسلوب واضح وبسيط - قدر الإمكان - وقابل للقياس ، له عده محاور وله إطار زمني أيضاً .

ملحوظة : يوجد تعريفات أخرى كثيرة.

هذه التدوينة لها ثلاث أجزاء ، كل جزء يتعلق باستراتيجيات وتجارب شخصية إدارية عالمية .

أولاً جاك ويلش، من هو ؟ 

مهندس كيميائي ، و الرئيس التنفيذي لشركة جنرال إلكتريك لمدة عشرين عام.

إلتحق بالشركة كمهندس كيميائي مبتدئ ، حتى وصل لمنصب الرئيس التنفيذي للشركة.

قام بتنفيذ نقلة نوعية وكان هدفه مضاعفة دخل الشركة مرة ونصف المرة أي 150 % ، ترك الشركة عام 2001  وقد رفع قيمتها إلى 500 مليار دولار أي نصف تريليون !! بعد أن كانت قيمتها 14 مليار دولار عندما تسلم رئاسة الشركة في العام 1981 .

أبرز استراتيجيات التي اتبعها

1 - استراتيجية التغيير 

قام جاك ويلش باعادة هيكلة الشركة Restructuring وعلى مدار خمس سنوات ، اقتضت منه اقتطاع 100 ألف وظيفة ، كان قراراً صعباً وتغييراً صعباً . 

ليس المهم استراتيجية التغيير، المهم هو الشجاعة في انتهاج هذه الاستراتيجية ، يوجد كثير من التنفيذين الذين يخشون التغيير، وهم يعلمون ضرورته للأسف فتفشل كثير من الشركات الواعدة .

2- استراتيجية القيادة 

معظم التنفيذيين في الشركات ليسوا قادة وهم أقرب للإشراف من القيادة ، القائد هم من يلهم الموظفين يسرع العمل يتواصل ويحفز. من ابرز مقولات جاك ويلش في هذا المجال : "المدراء - غير القياديين - يعقدون العمل ولا يسهلونه ، يتحدثون وأقدامهم على المكابح وليست على دواسة الوقود" ، وهو هنا يعرف القيادي بتعريف الضد أي بتعريف المدير غير القيادي.

3- سياسة توظيف وتطوير المدراء 

اعتمد جاك ويلش بناء على ما سبق ونظرته في المدير القيادي في توظيف مدراء قياديين ، وتطوير المدراء الموجودين ليكونو قياديين مما يصب في مصلحة العمل.

4- الاستجابة للأرقام والحقائق وتقارير السوق

ولعل عملية استحواذ جنرال الكتريك على شبكة تلفزيونات شهيرة NBC، ولا ننسى أيضاً تطبيق نظام 6 سيجما ، وهو نظام جودة معتمد عالمياً من تطوير شركة موتورلا.

5- استرتيجية التركيز، والمرونة

عندما كان جل تركيز جاك ولش منصباً على استراتيجية التغيير وكان صلباً في اتجاهه نحو الهدف ، كان يتميز أيضاً بالانفتاح والمرونة والدليل على هذا هوعملية الاستحواذ على شبكة قنوات التلفزيون ، وتطبيق نظام 6 سيجما وهو حديث جداً حيث كان عمره آنذاك 9 سنوات.

اقرأ المزيد

بناء العلامة التجارية عربياً أو عالمياً

ماهي العلامة التجارية ؟

بكل بساطة هي العلامة التي ترمز لمنتجاتك وخدماتك واسم منظمتك ، وتميزها عن

المنتجين ومزودي الخدمة والمنافسين الآخرين.

أشهر العلامات التجارية

يوجد علامات تجارية مشهورة على مستوى العالم ، ويوجد علامات تجارية مشهورة على المستوى المحلي ، وأخرى على مستوى الوطن العربي.
ويتم تصنيفها بناءاً على عدة عوامل ، منها مدى انتشار العلامة ، ورضا المستهلك عن العلامة ، ونوعية المنتج ، والعديد من العوامل الأخرى. 
يمكن متابعة العلامات التجارية على مستوى العالم عن طريق الضغط هنا
للفائدة : لاحظ أهم العلامات في القائمة ، وابحث في الانترنت عن طرق التسويق الخاصة بها.

ماذا نقصد ببناء العلامة التجارية

بناء العلامة التجارية هو عملية متسلسلة على عدة مراحل تبدأ من تصميم الشعار ، واختيار الكلمات المناسبة لوصف المنظمة أو الشركة، وتنتهي بعملية اشهار العلامة التجارية ويسمى بالانجليزية Branding ، أو Building Brands .

لماذا نحتاج بناء العلامة التجارية 

عملية بناء -أو إشهار - العلامة التجارية  تساعد زيادة نسبة الحصة السوقية للمنتجات والخدمات التي نقدمها ، تساعد في رفع قيمة أسهم الشركة في سوق الأوراق المالية - البورصة - إذا كانت الشركة عبارة عن شركة مساهمة ، مثل شركة جوجل، أو فيسبوك.
كما تساعد في عملية الحصول على تسهيلات تمويلية للتوسع في نشاط الشركة ، افتتاح فروع ، إضافة منتج جديد أو خدمة جديدة ، استقطاب الكفاءات للعمل، إلخ.

بناء العلامات التجارية

دائماً أحاول تبسيط المفاهيم التي أقوم بطرحها لتصل المعلومة لجميع من يقرأ هذه الكتابات، ولذلك سأقوم بصياغة الفكرة بخطوات بسيطة كالتالي :
- تصميم جذاب وسهل في شكله ، وصعب في نسيانه !!
- وضوح اللغة المستخدمة في العلامة (إنجليزية إذا كان الهدف عالمياً أو عربية إذا كان الهدف عربياً) 
- تحديد الهدف الجغرافي ، دولة ، مدينة ، العالم كاملاً !!
- تحديد نوعية العملاء target segmentation 
- تخصيص جزء من ميزانية التسويق لبناء - إشهار - العلامة ، و في هذه الحالة لا يتم حساب العائد على الاستثمار ROI  على المدى القريب.
- متابعة الأداء للعلامة حسب تقارير المبيعات ، ولاء العملاء Customer loyalty ، والتغذية الراجعة من العملاء ، إلخ.
- تطوير الأداء للعلامة التجارية ، وجعل الأداء في نمو مستمر.

اقرأ المزيد

بناء نموذج الأرباح الناجح

الفرق بين نموذج العمل ونموذج الأرباح؟

نموذج العمل يوضح كيفية العمل من الألف إلى الياء ، ونموذج العمل يشمل نموذج الأرباح وهذه هي النقطة الجوهرية ، حيث أن نموذج العمل يشمل نموذج الأرباح.
نموذج الأرباح وكما هو واضح من اسمه مرتبط بكيفية الربح من الفكرة أو المشروع ، أما نموذج العمل فهو يشمل آليه عمل الشركة أو المشروع بما فيها الأرباح.

أولاً نموذج العمل

اشهر نماذج العمل هو نموذج البوصلة Business Model Canvas - كما يوجد نموذج عمل من تطوير شركة IBM - يتكون نموذج البوصلة من تسعة عناصر رئيسية تشكل في مجملها الخطوط الرئيسية لعمل أي شركة أو مشروع ، العناصر هي :

- الشركاء الرئيسيين
هي شراكات مع مزودين خدمة أو منتجين متميزين لانجاح عملك ، مثال إذا كنت صاحبي متجر إلكتروني فإ.ن الشراكة - عقد اتفاقية - بينك وبين احد شركات الشحن الرائدة يشكل اضافة ، وميزة عالية لتوصيل منتجاتك بأسرع وقت لعملائك.
- النشاطات الرئيسية
وهي النشاطات التي نقوم بها لانجاح العمل في افضل صورة على الاطلاق نذكر على سبيل المثال خدمة العملاء، أو العمل على مدار 24 ساعة .
- المصادر الرئيسية
وهي المصادر التي يمكن اعتبارها من اصول الشركة ، كالسيارات ، المكاتب ، المخازن ، الأموال ، والكوادر البشرية.
-  مجموعة القيم المضافة لتلبية احتياجات العملاء
ماهي المقترحات والقيم التي نقترحها لتلبية احتياجات العملاء ؟ اجابة هذا السؤال تكون قد أنهت العنصر الرابع من نموذج البوصلة ، ويمكن تكرار هذا السؤال بشكل دوري ربع سنوي، نصف سنوي أو سنوي ، أو حتى بشكل شهري.
- العلاقات مع العملاء
حل المشكلات ، حسن المعاملة ، خدمة ما بعد البيع ، الضمان ، وأخذ التغذية الراجعة من العملاء تعتبر أهم أساسيات خدمة العملاء.
- قنوات العمل 
أي شركة و أي مشروع بإمكانه إيصال خدماته ومنتجاته من خلال عدة قنوات ، كالبيع المباشر ، محلات الجملة ، التصدير إلى الخارج ، مواقع الانترنت ، إلخ.
- شرائح العملاء
لابد من تحديد شرائح العملاء ، وأذكر على سبيل المثال ، فئة الشباب من سن 18 - 25 ، موظفي القطاع الحكومي ، السيدات من 25 - 40 سنة ، و لا ننسى الأطفال أيضاً !! 
- هيكل التكلفة
ويوضح تكاليف العمل ، مثل الضرائب ، وتكلفة المبيعات، وتكاليف التشغيل ، إلخ .
- تدفق الإيرادات
في الفقرة التاسعة يبدأ نموذج الربح ، هذه الفقرة تختص بمصادر الدخل من أعمال الشركة ، سواء بيع منتجات ، أو منح امتياز ، أو توكيل ، أو تصدير ، إلخ ، وسنأتي على التفصيل في نموذج الربح في الفقرة التالية.

ثانياً نموذج الأرباح 

يتكون حسب تصنيف شخصي المتواضع إلى قسمين : ربح مباشر ، وربح غير مباشر.
أولاً الربح المباشر
- البيع 
وتكون عملية مباشرة لتوصيل الخدمة أو المنتج إلى العميل ، للاستزادة راجع هذه التدوينة
- الإعلانات
وهي وسيلة الربح الأشهر على الإطلاق وخاصة في مجال مواقع الانترنت ، وهي أيضاً يمكن تطبيقها في أشياء أخرى على سبيل المثال طباعة اسم وشعار شركة طيران على ملابس فريق كرة قدم !!
ثانياً الربح غير المباشر
- الإمتياز 
وهو ما يسمى بالانجليزية Franchise وهو نظام منح الاسم التجاري ونظام العمل من المانح Franchiser إلى الممنوح Franchisee ، اشهر الأمثلة على ذلك ماكدونالدز، وسابواي ، وكنتاكي ، وشركات الاستشارات إرنست أند يونج ، إلخ.
- التوكيل 
وهو نظام متعارف عليه في كل الدول العربية - والعالم - نجد إعلانات وكيل سيارات تويوتا ، وكيل هوندا ، إلخ ، وهذا النظام يلزم الشركة الممنوحة للتوكيل بيع كمية معينة سنوياً target  ، الوكالات موجودة أيضاً في الملابس والمواد الغذائية والكثير من المنتجات.
- البيع بالعمولة affiliate 
قد لا تكون ترجمة كلمة affiliate هي البيع بالعمولة ولكن الكلمة معروفة لكل رواد التجارة الالكترونية بهذا المعنى ، أنت تبيع المنتج فتحصل على العمولة ، وكبريات مواقع وشركات الانترنت تعمل بهذا النظام ، وأذكر موقع أمازون على سبيل المثال ، وموقع بيت.كوم المشهور في الوطن العربي.
- الشهرة
وأخيراً الشهرة وهي بناء السمعة وتسمى goodwill و الشهرة يمكن الاستفادة منها عند طرح أسهم للاكتتاب أو الحصول على تمويل لتوسيع النشاطات ، أو عند عملية الاستحواذ على الشركة أو المشروع من قبل شركة أكبر.

اقرأ المزيد

كيف ندخل الأسواق العالمية ؟

ماهي الأسواق العالمية ؟

بتعريف مبسط هو كل العالم ، أن يكون العالم كله عميل محتمل لديك ، بمعنى آخر أن تستطيع توصيل خدمتك لجميع أنحاء العالم !!
مثل جوجل ، بوكينغ، فيسبوك ، لينكد إن ، إلخ ...

لماذا ندخل الأسواق العالمية ؟

لزيادة الحصة السوقية ، والمناسفة العالمية بمنتجاتك ، مما ينعكس على العائدات المالية لمشروعك ، ولننظرعلى سبيل المثال إعلانات جوجل وهي كمنتج تباع في كل العالم ، وكانت عائدات شركة جوجل لعام 2012 المنصرم  50 مليار دولار ، ولم تصل جوجل لهذا العائد المجزي إلا بالعالمية  و الوصول لأكثر من سوق وعدم الاكتفاء بالسوق الأمريكي فقط.
أيضاً لدعم اقتصاد بلدك القومي أو بلد الشركة الأم حيث أنه ستعود بضرائب على الدولة مما يساعد بنمو ولو بشكل جزئي في بلدك ، كما أن التوسع في السوق العالمية يزيد من خلق فرص العمل في عدة مجالات مترجمين ، ومحاسبين ومشتريات وكثير من التخصصات.

كيف نصل للأسواق العالمية ؟

أولاً كخطوة رئيسية هي لغة التخاطب مع العالم ، وحالياً لغة العالم هي اللغة الإنجليزية، وليكون منتجك يستهدف كل العالم لابد من التركيز على اللغة الإنجليزية كلغة رئيسية .
وأن يكون فريقك يجيد التعامل بهذه اللغة بالاضافة إلى لغتهم الأم.
ثانياً معرفة التوجه في السوق العالمي سعر المنتج في كل مكان ميزات منتجك وقدرته على المنافسة.
ثالثاً الاستفادة من ثورة الانترنت هذا ان لم تكن كل منتجاتك وخدمات على الانترنت ، فلديك فيس بوك ، وتويتر ، وباينترست ، واستغرام ، إلى آخر هذه الشبكات التي تسهل عملية الوصول لكل أسواق العالم.
رابعاً وضع هدف مبيعات معين نسعى للوصول له ، ويمكننا قياس أدائنا بناءاً على هذا الهدف.

تعديل مزيج التسويق Four Ps  إلى مزيج التسويق الدولي 

والآن إليكم مزيج التسويق العادي أو التسويق المحلي كما الشكل:

وهو ترتيب يبدأ بالمنتج ، السعر، المكان ، من ثم إعلان.
وهو الترتيب العادي للتسويق العادي وهو التسويق في مكان محدد ، لذلك ظهر ذلك الترتيب  على هذا النسق ، حيث يستلزم تحديد السعر، والمكان أولاً ثم الإعلان من بعدها.
أما في مزيج التسويق الدولي يتم تغير الترتيب فيصبح ، منتج ، سعر ، وإعلان ثم مكان، ويأتي المكان أخيراً لعدة أسباب منها أن يكون المكان افتراضياً ويخدم كل العالم مثل موقع الانترنت !! أو أن يكون حسب ما يطلب العميل أن تكون في الإمارات مثلاً وتطلب منتجاتك في بريطانيا ، والشكل التالي يوضح مزيج التسويق الدولي :

من أهم العوامل المساعدة في التسويق العالمي 
هي عملية تطوير المنتجات، عن طريق أخذ آراء العملاء أو ما يسمى بالتغذية الراجعة حيث أن الهدف الرئيسي من أي منتج أو خدمة هو تلبية رغبة معينة أو سد حاجة معينة لمستهلك هذا المنتج أو الخدمة.
عملية التغذية الراجعة تساعد في الوصول إلى نسبة ممتازة من رضا العملاء ، بالطبع لن يرضى كل العملاء عن منتجاتك ، ولكن حاول تقليل عدد العملاء الغير راضين عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها، تذكر دائماً أن ارضاء الناس غاية لا تدرك.

اقرأ المزيد